Veel mensen denken dat wij rationele wezens zijn, maar wist je dat menselijk gedrag grotendeels gestuurd wordt door onbewuste en automatische processen? Fundamentele behoeften, zoals de behoefte aan autonomie en acceptatie door anderen, maar ook omgevingscues bepalen sterk hoe we ons gedragen. Dit geldt ook voor de naleving van regels en wetten. Het is daarom belangrijk om inzicht te krijgen in de bewuste en onbewuste motieven en weerstanden van onze doelgroep. Waarom voeren ze wel of niet het gewenste gedrag uit? Door deze motieven en weerstanden te onderzoeken, krijgen we inzicht in de (onbewuste) drijfveren van onze doelgroep, waardoor we hen beter leren begrijpen. Op basis van deze inzichten adviseren we hoe je gericht kunt inspelen op deze drijfveren en het gewenste gedrag bij de doelgroep kunt stimuleren.

In gesprek met de doelgroep
Om op een gestructureerde manier motieven en weerstanden te achterhalen omtrent de naleving van het verbod op doorschenken gaan we in gesprek met horecapersoneel en uitgaanspubliek aan de hand van een vragenlijst. We stellen het gewenste gedrag vast en vragen naar hun argumenten voor en tegen dit gedrag. Welke (on)bewuste redenen hebben zij om het gewenste gedrag te laten zien (motieven)? En welke (on)bewuste redenen hebben zij om het gewenste gedrag niet te laten zien (weerstanden)?

Motieven
Twee typen motieven spelen een rol bij het tot stand komen van gedrag:

• Interne motieven: motieven van binnenuit. Alcoholverkopers kunnen bijvoorbeeld alcohol weigeren aan een gast, omdat ze zich verantwoordelijk voelen voor de gezondheid van de gast.
• Externe motieven: motieven die van buitenaf komen. Alcoholverkopers kunnen bijvoorbeeld alcohol weigeren aan een gast, omdat ze een boete willen voorkomen. Wanneer een externe motivator wegvalt, kan ook het gewenste gedrag afnemen.

Weerstanden
Drie typen weerstanden spelen een rol bij het veranderen van gedrag.

• Reactance: mensen ervaren weerstand tegen gedragsverandering doordat ze zich beperkt voelen in hun vrijheid. Mensen hebben behoefte aan autonomie en vinden het niet prettig wanneer deze geschonden wordt. Een voorbeeld van dit type weerstand is: ‘Ik bepaal zelf wel of ik genoeg alcohol op heb!’
• Scepticisme: bij deze weerstand gaat het om twijfels over de noodzaak van gedragsverandering. Een voorbeeld van scepticisme is: ‘Nog één biertje extra kan toch geen kwaad?’
• Inertia: mensen verzetten zich simpelweg tegen verandering in het algemeen. Ze laten de situatie liever zoals deze is en willen geen energie steken in nieuwe ideeën of handelingen. Bij inertia gaat het om mensen die wel vinden dat gedragsverandering noodzakelijk is, maar toch geen actie ondernemen. Een voorbeeld is: ‘Ik weet dat ik alcohol moet weigeren aan een dronken klant, maar ik heb geen zin om de discussie aan te gaan.’

Aan de hand van kennis over de motieven en weerstanden van de doelgroep geven we advies over het veranderen van (ongewenst) gedrag. Naast het geven van advies kunnen we ook meedenken over het ontwikkelen van gedragswetenschappelijke interventies. 

Wil je meer weten over ons motieven en weerstanden onderzoek?